Kuinka entinen riskipäällikkö rakensi kuluttajateknologiayrityksen 75 miljoonan dollarin tuloksi ilman sijoittajia

BVuonna 2018 Michael Segal työskenteli Bessemer Venturesissa ja rakensi sivuliiketoimintaansa valmistaen digitaalisia kuvakehyksiä, joissa perheet voivat jakaa valokuvia. Hän muistelee, että yrityksen liikevaihto saavutti 2 miljoonaa dollaria vain kahdella ihmisellä ja vähäisellä vaivalla. Joten nyt 35-vuotias Segal karkaisi kaikki vaivansa ja lopetti yritysmaailman.

Nykyään tämä yritys, Skylight, on 75 miljoonan dollarin (2021 tulot) kulutuselektroniikkaliiketoiminta ilman sijoittajia. Pitämällä kustannukset alhaisina, myymällä vain verkossa ja ohjaamalla voitot takaisin liiketoimintaan, hän aikoo pitää sen sellaisena haluavien sijoittajien tiedusteluista huolimatta. Se on epätavallista nykymaailmassa, jossa useimmat nopeasti kasvavat yritykset – ja erityisesti nopeasti kasvavat kuluttajalaitteistojen käynnistysyritykset, joissa tuotteen kehittämis- ja lanseerauskustannukset ovat korkeat – ottavat käteistä vastineeksi toiminnan hallinnan menettämisestä.

"Olemme rikkoneet monia sääntöjä matkan varrella", Segal sanoo. "VC:t ovat nähneet, kuinka makkaraa tehdään, erityisesti laitteistolle ja kaikkeen fyysiseen tarkoitukseen, ja he teeskentelevät, että se on heidän pelinsä, mutta olkaamme rehellisiä, he haluavat ohjelmistoliiketoiminnan."

Kasvun jatkamiseksi aiemmin ilmoittamattomalla siirrolla Segal palkkasi presidentin, Aviv Gilboan, Ringin varhaisen työntekijän, joka oli sen tuotekehityksen ja -kasvun johtaja Amazonin jälkeen.AMZN
hankinta. He suunnittelevat yhdessä uusia tuotteita ja uusia vähittäismyyntisuunnitelmia kasvun jatkamiseksi. "Osa syy siihen, miksi minut tuotiin, oli tuoda se pikaveneestä laivaan", sanoo Gilboa, 31, joka oli työskennellyt myös riskipäällikkönä (Kleiner Perkinsissä).

Kasvu ei vain kiristy yritysten kasvaessa, vaan Skylight kohtaa kasvavaa kilpailua digitaalisten kuvakehysten markkinoilla. Twitterin varhaisten työntekijöiden perustama startup Aura, keräsi 26 miljoonaa dollaria velkaa ja omaa pääomaa sen laajentamiseen marraskuussa. Samaan aikaan Nixplay, joka sanoo saavuttaneensa 58 miljoonan dollarin tulot viime vuonna, yrittää nyt kerätä 15 miljoonaa dollaria osakejoukkorahoituksen kautta. Kategoria on laajentunut miljooniin käyttäjiin, ja Segal sanoo, että halvempia samankaltaisia ​​tuotteita on tullut esiin. "Siellä on paljon melua, paljon kolhuja", hän sanoo.

"Olemme rikkoneet monia sääntöjä matkan varrella."

Segal syntyi Moskovassa ja pitää itseään onnekkaana, että hänen vanhempansa pääsivät lähtemään juutalaisten siirtolaisten mukana hänen ollessaan vasta vuoden ikäinen. He pakenivat Wieniin, sitten Italiaan, ja asettuivat Philadelphiaan vuonna 1989. Hänen vanhempansa työskentelivät tietokoneohjelmoijina; kukaan talossa ei puhunut liiketoiminnasta. "Se oli klassinen maahanmuuttajamentaliteetti: ryhdy lääkäriksi tai lakimieheksi, jos on pakko", hän sanoo.

Segal oli lukionsa opettaja ja luokanjohtaja, minkä jälkeen hän meni Harvardiin opiskelemaan biokemiaa. Piilaakso kutsui, ja hän liittyi VC-kauppaan Bessemer Venture Partnersiin. "Hän oli pohjimmiltaan laboratoriokemisti, joka ajatteli työskentelevänsä kemian parissa", sanoo Bessemerin kumppani Jeremy Levin. "Hän ei tuntenut persettä kyynärpäästään, kun oli kysymys."

Ajan myötä hän oppi liiketoiminnasta ja lähti sitten perustamaan oman startup-yrityksen, käsintehtyjen tuotteiden markkinapaikan. Se floppasi. Hän palasi Harvardiin kauppakouluun ja nuolemaan haavojaan. "Minä olin tämä kultainen lapsi", hän sanoo. ”Ongelma siinä on, että et ole koskaan kaatunut kasvoillesi. Ensimmäisen epäonnistumisen jälkeen kaaduin melko lujasti.

Idea Skylightista syntyi luokkatehtävässä yrityksen perustamiseksi. Segal ja hänen luokkatoverinsa miettivät, mikä voisi kiinnostaa heidän isovanhempiaan, ja päätyivät ajatukseen käyttää teknologiaa valokuvien jakamiseen yhteyskeinona. Luokkatoveri Ricardo Aguirren kanssa hän aloitti operaation 40 käsintehdyllä prototyypillä. "Se tuskin toimi", sanoo Segal, joka palasi Bessemeriin saatuaan MBA-tutkinnon.

Sitten vuonna 2015 Skylight keräsi lähes 55,000 XNUMX dollaria joukkorahoitusalustalla Kickstarter. Tämä antoi yritykselle tarpeeksi rahaa maksaakseen sopimusvalmistajalle digitaalisten kehysten valmistamisesta kysyntää vastaaviksi. Vasta sen jälkeen, kun yritys saavutti usean miljoonan dollarin myyntiluvun, Segal tajusi, että hänellä oli käsissään muutakin kuin intohimoprojekti.

"Jopa Applen on keksittävä uusi tuote parin vuoden välein."

Vuonna 2018 hän jätti Bessemerin startupin toimitusjohtajaksi ja otti teknologiajohtajaksi lukiolaisen Jake Kringin, joka oli aiemmin Scriptedin suunnittelujohtaja. Tuona vuonna Skylight lanseerasi toisen tuotteensa, älykalenterin, jonka avulla perheet voivat järjestää useiden ihmisten aikatauluja, ostoslistoja ja vastaavia yhdelle jaetulle laitteelle.

Kumman tahansa tuotteen asiakkaat maksavat laitteesta saman hinnan (160 dollaria vakiokoko, 300 dollaria deluxe), ja ne, jotka käyttävät sitä valokuviin (hyvin perustoimintojen lisäksi), maksavat 39 dollaria lisätilauksen vuodessa. Myynti kasvoi nopeasti ja oli 30 miljoonaa dollaria vuonna 2019, ennen kuin se yli kaksinkertaistui viime vuoden 75 miljoonaan dollariin. Samaan aikaan Skylightin käyttäjäkunta saavutti 5 miljoonaa.

Segal suunnittelee nyt uusia tuotteita (ehkä vauvoille suunnattua), uutta vähittäismyyntiä ja uusia markkinointitoimenpiteitä vuonna 2023. ”Jopa AppleAAPL
on keksittävä uusi tuote parin vuoden välein”, Kring sanoo. ”Kaikki, mitä vaaditaan saavuttaaksesi nollasta 50 miljoonaan dollariin, on kaikki, mitä sinun täytyy heittää pois saadaksesi 50 miljoonasta 500 miljoonaan dollariin. Olemme hieman siinä kivisessä siirtymävaiheessa, jossa ymmärrämme sen."

Vaikka yritys on kasvanut kokonaan suoramarkkinoinnista kuluttajille ja myynnistä oman sivustonsa ja Amazonin kautta, laajentaakseen sen on päästävä suuriin jälleenmyyjiin, kuten Target.TGT
, Walmart ja Best BuyBBY
. Kun vähittäiskauppiaat ilmoittavat myynnin laskusta ja taantuman mahdollisuus hämärtyy, ajoitus voi olla vaikeaa. Segal sanoo, että vaikka yritys on myynyt yli 5,000 XNUMX laitetta päivässä sen parhaina päivinä lomamyynnin aikana, se on ollut vuoristorataa ja hän suunnittelee myynnin pysyvän ennallaan tänä vuonna.

Mutta toisin kuin teknologiayritykset, jotka ovat joutuneet leikkaamaan arvostuksia tai irtisanomaan henkilöstöään ylityön vuoksi, Segal uskoo, että sijoittajien puuttuminen antaa hänelle tyynyn selviytyä kuluttajien vetäytymisestä. "On erittäin viettelevää", hän sanoo, "pysyä itsenäisenä."