Miksi Victoria's Secret ostaa AdoreMen

Tänä aamuna Victoria's SecretSCRT
ilmoitti ostavansa suoraan kuluttajille suunnattuja alusvaatteita AdoreMe:llä 400 miljoonalla dollarilla käteisellä plus lisämaksuilla. .

Suurin osa AdoreMen liiketoiminnasta myydään tilauksella. Kuluttajat kirjautuvat vastaanottamaan vaatteita joka kuukausi kotonaan ja päättävät, säilyttävätkö ne vai lähettävätkö ne takaisin. Se on vähittäiskaupan kanava, joka on saanut jonkin verran vetoa pandemian aikana, mutta se ei silti ole myyntitapa, jota useimmat vähittäiskauppiaat omaksuvat.

Miksi jälleenmyyjä olisi kiinnostunut tilauksesta

Äskettäisessä Retail Brew'ssa huippukokousZapposin Brand Experience -johtaja Tyler Williams puhui muutoksesta. "Luonto osoittaa, että se ei ole aina nopein ja vahvin, joka selviää", hän sanoi, "se on mukautuvin."

Se, mikä luo nyt tarvetta sopeutumiskyvylle, on markkinointikustannusten räjähdysmäinen kasvu, joka johtuu Googlen viimeaikaisista teknologisista muutoksista.GOOG
ja Facebook. Kun jälleenmyyjät kokoontuvat näinä päivinä, he puhuvat markkinoinnin kustannuksista.

Yksi asia, josta he eivät puhu, on se, kuinka he voivat säästää rahaa markkinoinnissa myymällä tuotteita tilauksella.

Useimmat jälleenmyyjät uskovat, että tilaamisen ajatteleminen vähittäismyyntikanavana ei ole todellista tai merkityksellistä. Uskotaan, että se ei ole suuri vähittäismyyntikanava, vaan se, miten myyt julkaisuja ja palveluita.

Tästä syystä joustava ajattelu on niin tärkeää ja siksi on niin vaikuttavaa, että Victoria's Secret hylkää trendin ja omaksuu tilauksen myyntikanavana.

Ruth Bernstein, luovatoimisto Yard NYC:n toimitusjohtaja, sanoi samassa Retail Brew -konferenssissa, että "brändit ovat eläviä organismeja", ja niiden etenemissuunnitelmaan "pitäisi sisältyä mikä tahansa väline tai alusta". Yritystä ei määritetä myymällä vain kaupoissa tai suoraan kuluttajalle tai tilaamalla, sen on kehitettävä ajatteluaan sopeutuakseen ja kasvaakseen.

Tilaukseen ei kelpaa vain alusvaatteita, luultavasti kaikki mitä sinulla on aamiaiseksi kotona, sopii myös tilausmyyntiin. Lähes kaikki kylpyhuoneesi tuotteet ovat myös. Ja melkein kaikki kodin mausteet ovat myös. Ja monia muita asioita, jos alat venyttää mieltäsi siihen.

Jennifer Peters, Olly-nimisen vitamiini- ja lisäravintolisäyhtiön (nyt Unileverin omistama) DTC-päällikköUL
) puhui konferenssissa siitä, että tilaus ei ole vain myyntikanava. Hän sanoi, että se on tapa luoda suhde, jota hän kutsuu "seuraavan tason kokemukseksi ja palveluksi", kuten ylimääräisillä näytteillä tilaajille. "Jos tulit meille, välität paljon brändistä, joten meidän on välitettävä sinusta paljon", hän arvioi.

Useimmat jälleenmyyjät eivät ajattele asiaa tällä tavalla, mutta tilauksia voidaan käyttää asiakkaiden hankkimiseen ja säilyttämiseen, mikä on vähittäiskaupan suurin ongelma tällä hetkellä. Peters of Olly sanoo: "Asiakkaiden tunteminen erityiseksi ohjaa mitä tahansa KPI:tä (avain suorituskykyindikaattoria).

Ja silti, käytännössä ei ole yhtään jälleenmyyjää, joka keskittyisi hammastahnan tai aamiaiskaurapuuron tai ketsuppin tilaukseen. Peters sanoo: "Jos myyt kulutustarvikkeita, tilaukset ovat kriittisiä."

Tilaus ei ole vastaus kaikkeen, mutta se on yksi kanava lisää, jota voidaan käyttää myymiseen kuluttajille. Jos tilauksen ominaisuudet, kuten toimitustiheyden säätäminen tai jopa peruuttaminen, ovat riittävän helppoja tehdä, kuluttajat sopeutuvat.

Suurin osa supermarketin ytimessä olevista tuotteista, käytävistä ylös ja alas kulkiessa näkemäsi tavarat ovat tilattavia. Kauan sitten jälleenmyyjät oppivat tarjoamaan tuotteita useissa kanavissa, kuten myymälässä ja verkossa.

Se vei aikaa ja vie aikaa, ennen kuin he miettivät, miten tilausta voidaan käyttää myös heidän liiketoiminnassaan. Mutta se tapahtuu, koska sen on pakko.

John Aylward, JC Penneyn markkinointijohtajaJCP
, huomautti, että toisin kuin perinteinen mainostaulu- ja TV-markkinointi, verkkomarkkinointi on mitattavissa; tiedät tarkasti, kuinka moni kuluttaja napsauttaa mainoksia ja ostaa. Mutta se voi häiritä perimmäisestä tavoitteesta, hän huomautti. "Yrität ajaa suhdetta etkä vain yritä ajaa tapahtumia, vaan haluamme tuoda asiakkaat takaisin ja palvella heitä ajan myötä."

Tilaus on ihanteellinen toistuvasti ostetuille tuotteille, ja mahdollisuudet ovat paljon laajemmat kuin mitä jälleenmyyjät ajattelevat siitä nyt; Alusvaatteet ovat Aylwardin mukaan vasta alkua. "Kaikella kodilla ja vaatteilla on toistuvia ostoksia, erityisesti lapsille ja vauvoille", Aylward sanoi.

Tilauksen joustava ajattelu ja sen integroiminen uskollisuustyökaluihin ja suhteeseen kuluttajien kanssa on suuri mahdollisuus. Tuotevalikoima on paljon laajempi kuin useimmat jälleenmyyjät tarjoavat sitä nyt.

Jokainen jälleenmyyjä ei pysty käyttämään aikaa, kärsivällisyyttä, pääomaa ja johtajuutta tällaiseen sopeutumiskykyyn. Ne, jotka ovat, hyödyntävät vähittäismyyntikanavaa, jota vain harvat yritykset maksimoivat.

Victoria's Secretin AdoreMen hankintaa ohjaa oivallus, että tilaus on käyttämätön kanava, jolla on valtavat mahdollisuudet. Tulevaisuudessa tulemme näkemään lisää tämän kaltaisia ​​hankintoja ja laajentumista tilauksiin.