Mikä on Zurun seuraava liike sen jälkeen, kun se on myynyt miljoonia halpoja leluja? Ota tietysti Procter & Gamble

Bunch O Balloonsin kaltaisia ​​leluja valmistavan Zurun liikevaihto saavutti viime vuonna 1.1 miljardia dollaria. Mutta sen nopeimmin kasvava divisioona on kuluttajatuotteet, jossa se on tuonut markkinoille uusia brändejä vaipoihin ja hiustenhoitoon.

IRascal and Friends -niminen vaippabrändi julkaisi toukokuussa lisensoidun version suositusta lasten suoratoistoohjelmasta CoComelon. Se lensi pois Walmartin ja muiden suurten jälleenmyyjien hyllyiltä Yhdysvalloissa, Kanadassa ja muualla.

"Tämä oli valtava vallankaappaus, koska Huggies on Disneyn ja P&G [Pampers] Warner Brothersin kanssa, ja CoComelon on räjäyttänyt heidät esikoulussa", sanoo Nick Mowbray, uuden leluyhtiön Zurun perustaja ja toimitusjohtaja. vaipan merkki.

Vaippoja myyvä leluyritys? Se on erittäin epätavallista, mutta Zurulla, jonka omistavat uusiseelantilaiset sisarukset Nick ja Mat Mowbray ja jonka kotipaikka on Hongkongissa, on suuria suunnitelmia kuluttajatuotteissa, jotka sisältävät vaippoja, hiustenhoitotuotteita, lemmikkieläinten ruokaa, kollageenia ja paljon muuta. Lelujen tapaan sen kuluttajatuotteiden strategiana on valmistaa edullisesti Kiinan tehtaiden automaation ansiosta ja markkinoida hulluna TikTokissa, Instagramissa, YouTubessa ja muualla verkossa. Siinä on suuri riski, mutta mahdollisesti myös suuri palkinto – jos Zuru voi saada asiakkaat vaihtamaan uusiin brändeihinsä.

Vuonna 2003 perustetusta Zurusta on tullut huijari leluissa, joita se myy yli 120 maassa. Se on erikoistunut edullisiin leluihin, kuten Bunch O Balloons, vempain, joka täyttää 100 vesipalloa 60 sekunnissa, ja Mini Brands, kapseli, jonka sisällä on tunnettujen merkkien pieniä hahmoja.

Yhtiö on lähes kolminkertaistanut liikevaihtonsa 1.1 miljardiin dollariin vuonna 2021 400 miljoonasta dollarista. Forbes viime profiloi Zuru kolme vuotta sitten. Nick Mowbray, herkkä 37-vuotias mies, jolla on siniset silmät ja punertavat hiukset ja joka johtaa kulutustavaroiden yrityksiä, sanoo nyt, että hän toivoo saavuttavansa 2 miljardin dollarin tulot vuonna 2023.

”Vaatii paljon uskoa itseesi, jotta voit laittaa rahaa alas ja rakentaa massiivisia valmistusvalmiuksia… Se on Nick. Hän on luonnonvoima."

Se on edelleen murto-osa lelujättiläisten Hasbron (6.4 miljardin dollarin myynti) tai Mattelin (5.5 miljardia dollaria) koosta, puhumattakaan kuluttajatuotteista Goliath Procter & Gamblesta (80.2 miljardia dollaria). Kuluttajatuotteiden kysyntä kuitenkin kasvaa nopeasti, kun Zuru lanseeraa uusia merkkejä nopeasti. Sen liikevaihto viime vuonna oli noin 200 miljoonaa dollaria, ja Mowbray arvioi, että sen liikevaihto ylittää 400 miljoonaa dollaria vuonna 2023. Ilman ulkopuolisia sijoittajia, pankkilainoja ja erittäin kannattavaa liiketoimintaa, joka heikentää rahaa, Zuru voi sijoittaa näihin uusiin brändeihin jopa tietäen, että jotkut epäonnistuvat vähäisellä riskillä sen ydinliiketoimintaan.

Sen ponnistelut kollageenin suhteen ovat edenneet hitaasti esimerkiksi Yhdysvalloissa, kun taas äidinmaidonkorvike oli "katastrofi", Mowbray sanoo. Tavoitteena on käynnistää nopeasti, epäonnistua nopeasti ja saada oivalluksia. "Sinä joko voitat tai opit", hän sanoo. "Et koskaan häviä."

Zuru aloitti lemmikkiprojektina, as Forbes kerrotaan vuoden 2019 profiilissa. Nickin veli Mat suunnitteli 12-vuotiaana mallin kuumailmapallosarjan, joka voitti kansalliset tiedemessut Uudessa-Seelannissa. Mat ja Nick menivät ovelta ovelle myymään niitä. Pian molemmat veljet olivat lopettaneet opinnot ja muuttaneet Kiinaan muuttaakseen harrastuksensa todelliseksi bisnekseksi. ”Veljeni asui tehtaalla kahdeksan vuotta pienessä huoneessa, hänellä ei ollut edes wc:tä”, Nick muistelee. Alun perin nimeltään Guru, he muuttivat nimensä Zuruksi ranskalaisen yrityksen uhanttua haastaa oikeuteen.

Sisarukset (heidän sisarensa Anna on sittemmin jättänyt yrityksen) saivat vauhtia alkuaikoina runsaalla moksilla ("I kaatui Dick's Sporting Goods -ostosillallisen Hongkongissa") ja muiden yritysten suunnittelun, mukaan lukien valo- ylös frisbee. Kun Zuru toi frisbeen New Yorkin lelumessuille, alan jokavuotiselle huipulle, ja myi sen jälleenmyyjälle, sen valmistaja haastoi oikeuteen. Asia ratkesi lopulta.

Ehkä tuhoisempi oli vuoden 2005 yritys tehdä kädessä pidettävä videopelisoitin, jossa käyttäjät voisivat pelata jalkapallotähti David Beckhamina. Zuru rahoitti kiinalaisen valmistajan kanssa sopimuksen, joka perustui siihen, että Walmart osti niitä 2.2 miljoonaa kappaletta 29 miljoonalla dollarilla, mutta tuotannon alkaessa jälleenmyyjä halusi peruuttaa suurimman osan tilauksesta. Nick lensi Bentonvilleen Arkansasissa ja sai Walmartin suostumaan maksamaan 800,000 XNUMX laitteesta. Walmartin pelko oli oikein: kun lelut tulivat markkinoille, ne floppasivat – ja Zuru joutui jälleenmyyjän mustamaalaamaan vuosia.

"Taistelimme ja romuimme alkuaikoina", Mowbray sanoo.

Ajan myötä he menestyivät leluilla, kuten Bunch O Balloons ja Mini Brands, joita se myy miljoonia. Walmartissa kolmen pakkauksen Bunch O Balloons myydään 10.88 dollarilla, kun taas kahden pakkauksen Five Surprise Foodie Mini Brands maksaa 15.99 dollaria Amazonissa. New Yorkin Soho Housessa pidetyssä kokouksessa Nick Mowbray nostaa puhelimensa ja näyttää Bunch O Balloons -pallon tulevan kokoonpanolinjalta heidän tehtaansa Kiinassa. "Avain liiketoimintaamme on ollut tämä", hän sanoo ja osoittaa automaatiota. "Yritämme päästä valmiiseen tuotteeseen ilman ihmisiä."

"Kuinka automatisoida ja tehdä se kymmenen kertaa halvemmalla?"

Samalla kun yritys on kasvanut, on säilynyt yrityksen alkuvuosien romahdus ja rajojen työntäminen. Vuonna 2018 Lego nosti kanteen, jossa väitti, että Zurun rakennuspalikat ja hahmot olivat olennaisesti samanlaisia ​​kuin sen omia tuotteita, ja sai alustavan kieltomääräyksen Connecticutin piirioikeudelta. Jonkin sisällä 2020 valituspäätös, Yhdysvaltain liittovaltion tuomioistuimen muutoksenhakutuomioistuin vahvisti Zurua vastaan ​​annetun osittaisen kiellon tiettyjen tuotteiden osalta, mutta vapautti sen toisten osalta. Oikeudenkäynti on edelleen kesken.

Samaan aikaan Zuru haastoi luottoluokitusyhtiön Glassdoorin sen jälkeen, kun entinen työntekijä tai työntekijät jättivät raivostuttavia arvosteluja siitä, että se oli "uupumustehdas", jolla on "myrkyllinen kulttuuri" ja "epäpätevä" johtoryhmä. Yhtiö halusi Glassdoorin paljastavan arvostelujen kirjoittajan. Zuru ilmoitti aikovansa haastaa arvioijat oikeuteen Uudessa-Seelannissa. Heinäkuussa Yhdysvaltain käräjäoikeus Kalifornian pohjoisosassa määräsi Glassdoorin paljastamaan henkilöllisyydet negatiivisista arvostelijoista.

Glassdoorin lakiosaston päällikkö Joe Freeman kirjoitti heinäkuun lopulla blogikirjoituksessaan, että vaikka yritys oli "syvästi pettynyt", se piti tapausta "erittäin harvinaisena poikkeamana, jonka päätti eräs yhdysvaltalainen tuomari, joka yritti tulkita Uuden-Seelannin lakia". "ei sido ketään muuta tuomaria".

Mowbray kieltäytyy keskustelemasta yhtiön suunnitelmista arvioijien kanssa, mutta sanoo, että yrityksen oli paljastettava "väärelliset" arvostelut. "Uskon, että monet yritykset tuhoutuvat, kun nimettömät ihmiset istuvat näppäimistön takana kirjoittamalla mitä haluavat ilman vastuuta", hän sanoo. "Vastuuvelvollisuutta pitäisi olla."

Fvuosia sitten Nick Mowbray muutti takaisin Uuteen-Seelantiin. Hän sairastui Crohnin tautiin ja tarvitsi leikkausta. "Olin niin sairas, että se oli hullua. Se hiipi minuun", hän sanoo. Ikuisessa liikkeessä olemiseen hän kyllästyi myös sängyssä makaaessaan, joten hän alkoi pohtia ideoita. Hänen ystävänsä oli suunnitellut vaipan, ja hän ajatteli pystyvänsä siihen ja asettumaan Kimberly Clarkia ja P&G:tä vastaan, jonka Pampers-brändin vuosimyynti on yli 7 miljardia dollaria. "Monopolit ja duopolit ovat laiskoja", hän sanoo.

Joten Zuru teki ensimmäisen tutkimusmatkansa kuluttajatuotteisiin Rascal and Friends -brändillään. Sen ensimmäinen käyttöönotto tapahtui Foodstuffsissa, joka on uusiseelantilainen ruokakauppaketju. ”Olin hyvin hermostunut ennen vaippojen lanseerausta, koska se oli niin radikaalia. Sillä ei ollut omaa pääomaa. Meidän piti aloittaa alusta”, sanoo Morgan McCann, joka johtaa Foodstuffsin New World -brändiä ja joka tunsi Nick Mowbrayn vuosia ennen kumppanuussopimuksen allekirjoittamista.

Se kasvatti nopeasti 20 prosentin markkinaosuutta, McCann sanoo, jolloin nämä kaksi testasivat muita luokkia, kuten hiustenhoitotuotteita, lemmikkieläinten ruokaa ja kollageenia Foodstuffsin myymälöissä. "Puhuimme paljon siitä, mitä Zuru oli tehnyt leluteollisuudessa", McCann sanoo. "Kaikki ei välttämättä tule olemaan suurta menestystä, mutta Uuden-Seelannin kaltaisilla markkinoilla voimme tehdä prototyyppejä."

Sittemmin Rascal and Friends on ottanut käyttöön Walmartissa, Tescossa ja muissa jälleenmyyjissä, joissa se kasvattaa nopeasti markkinaosuuttaan. Walmart Canadassa se on saavuttanut "kaksinumeroisen" osuuden, sanoo Rose DeMarco, jälleenmyyjän lemmikki- ja vauvanhoidon vanhempi myyntijohtaja. "Se ei ole tyypillistä", hän sanoo.

Nykyään Rascal and Friends on Zurun myydyin kuluttajatuote, jonka liikevaihdon odotetaan nousevan tänä vuonna 150 miljoonaan dollariin viime vuoden 100 miljoonasta dollarista. Mowbray mainitsee vaipan muotoilua, jossa on kolme kerrosta suojaa vuotoja vastaan, mutta Zuru hinnoitteli sen myös suurten merkkien alapuolelle. Nykyään 72 kappaleen pakkaus myydään Walmartissa hintaan 19.97 dollaria, mikä tekee niistä vain 27 senttiä kappaleelta.

Sittemmin Zuru on tuonut markkinoille nopeasti peräkkäin useita uusia brändejä, mukaan lukien Monday (hiustenhoito), Nood (lemmikkieläinten ruoka) ja Dose & Co (kollageeni). Nick Mowbray arvioi, että Zurun tuotantotoiminnot Kiinassa, jotka ovat pitkälle automatisoituja pitämään kustannukset alhaisina, antavat sille etulyöntiaseman kuluttajatuotteiden tuottamisessa kannattavasti, kun taas sen markkinointiviestintä sosiaalisilla kanavilla, kuten YouTube ja TikTok (se ei käytännössä tee perinteistä markkinointia) auttaa sitä lisäämään kuluttajien kiinnostusta.

Harkitse maanantaita, joka lanseerattiin kaksi vuotta sitten ja tarjoaa shampoota ja hoitoainetta erottuvissa vaaleanpunaisissa pulloissa, jotka näkyvät hyvin sosiaalisessa mediassa, ja joiden hinta on 7.99 dollaria 12 unssin pullosta Ultassa. Saadakseen glamouria Meena Harrisista, asianajaja-yrittäjästä ja Kamalan sisarentyttärestä, tuli brändin muusa, ja Mowbray pohtii hankkivansa profiili hänestä ja brändistä Vanity Fairissa. "Ihmiset ajattelivat, että se oli luksusbrändi, ja oli yllätys, että voit ostaa sen Walmartista ja CVS:stä", hän sanoo.

Maanantain myynnin odotetaan nousevan 60 miljoonaan dollariin tänä vuonna, kun se vuonna 35 oli noin 2021 miljoonaa dollaria. Tämän pohjalta Zuru tuo nyt markkinoille muita hiustenhoitotuotteita, jotka on leikattu eri väestöryhmille. "Haluamme rakentaa 21-luvun L'Orealin", Mowbray sanoo ilman ironiaa.

Kuten lelunsa, Zuru valmistaa kaikki kuluttajatuotteet itse. "Vaatii paljon uskoa itseensä, jotta voit laittaa rahaa alas ja rakentaa massiivisia tuotantokapasiteettia", sanoo Simon Philips, lisensointiveteraani, joka on CoComelonin takana olevan yrityksen Moonbug Entertainmentin globaalien kuluttajatuotteiden toimitusjohtaja ja on tehnyt sopimuksia Mowbrayn kanssa. vuosia. – Kuluttajatuoteteollisuudessa on hyvin vähän ihmisiä, jotka tekisivät niin. Se on Nick. Hän on luonnonvoima."

Automaation taustalla on Zurun kolmas liiketoiminta, Zuru Tech -niminen ohjelmistoalusta, jonka avulla ihmiset voivat suunnitella verkossa talon yritykselle tuotannossa massiivisessa Aasiassa sijaitsevassa tehtaassa. Haluatko halvempia versioita marmorista? Zuru tulostaa samankaltaisen keraamiselle laatalle. Puu? Samoin se tulostaa jyvät. Maanjäristyssuojaus? Ohjelmisto selvittää sen. Mowbrayn veli Mat, joka kieltäytyi puhumasta Forbes, johtaa tätä projektia, jonka Nick toivoo olevan toimintavalmis kahden vuoden sisällä.

Mowbray ei pyri automatisoimaan kustannuksia, vaan leikkaamaan niitä, alentaen hintoja kuluttajille ja pitäen Zurun voitot korkeina. "Kuinka automatisoida ja tehdä se kymmenen kertaa halvemmalla?" hän sanoo. "Syy, miksi automatisoimme niin paljon leluissa, on se, että rakensimme automaatiotiimin tätä projektia varten ja hyödynsimme sitä leluissa ja kuluttajatuotteissa."