Walmartin automatisoitujen toimittajaneuvottelujen ymmärtäminen

Sen piti tapahtua. WalmartWMT
käyttää nyt tekoälyä (AI) ostaakseen tavaroita. Liian usein yritysostajalla ei ole aikaa neuvotella täysin kaikkien mahdollisten toimittajien kanssa. Historiallisesti tämä on jättänyt käyttämättömiä mahdollisuuksia sekä ostajille että myyjille, jotka haluavat olla osa Walmart-valikoimaa.

Asiantuntijaryhmä selitti, että usein ei ole optimaalista ottaa yhteyttä "tail-end-toimittajiin". Inhimillisten ostajien palkkaaminen neuvottelemaan heidän kanssaan ylittäisi lisäarvon. Jos nämä neuvottelut voidaan kuitenkin hallita mahdollisimman pienellä ostajan aikasitoumuksella ja luottaa kekseliäisiin ehtoihin, joista on vähän neuvoteltu, ne voivat päätyä kannattaviksi uusiksi liiketoimintamahdollisuuksiksi, joihin kannattaa pyrkiä.

Walmart ratkaisi ongelman käyttämällä tekoälypohjaista ohjelmistoa, joka sisälsi tekstipohjaisen käyttöliittymän, joka neuvottelee Walmartin toimittajien kanssa suoraan Walmartin puolesta. Sopimukset noudattavat evästeleikkuriehtoja, eivätkä ne usein ole neuvoteltavissa. Konsepti esiteltiin Walmartissa Kanadassa vuonna 2021, ja toimittajan palautetta hyödynnettiin järjestelmän parantamiseen.

Aluksi Walmart alkoi pilotoida tätä uutta toimittajien hallintatyökalua toimittajien kanssa, jotka toimittivat "tavaroita ei jälleenmyyntiin". Sen jälkeen se keskittyi ennalta hyväksyttyihin toimittajiin, jotta uusien toimittajien validointi ei viivästyisi pilotin aloittamista.

Alkuperäiseen pilottiohjelmaan osallistui tavarantoimittajia, jotka myivät "ei jälleenmyyntiä varten tarkoitettuja tavaroita", kuten kalustopalveluita, kärryjä ja muita vähittäiskaupoissa käytettäviä laitteita. Tässä johto näki selviä mahdollisuuksia parantaa maksuehtoja ja turvata lisäalennuksia. Yhtiö onnistui pääsemään sopimuksiin 64 prosentin tavarantoimittajista, mikä ylitti selvästi asettamansa 20 prosentin tavoitteen. Tulokset osoittivat keskimäärin 11 päivän käsittelyaikaa, ja Walmart sai keskimäärin 1.5 % säästöjä ja pidensi maksuehtoja keskimäärin 35 päivään.

Yllä kuvatun pilottimenestyksen jälkeen yritys eteni nopeasti. Walmart päätti siirtyä suoraan liiketoimintatavoitteisiin keskittyvään tuotantopilottiin. Walmartin ”yritysomistajat” – budjetista vastaavat ja suhteiden hallinnasta vastaavat ihmiset – auttoivat luomaan neuvottelukäyttötapauksia ja -skenaarioita. Walmartin ostajat toimittivat luettelon mahdollisista toimittajista, jotka (1) harjoittivat tarpeeksi liiketoimintaa neuvottelujen vaatimiseksi ja (2) jotka ottaisivat mielellään mahdollisuuden neuvotella tällä tavalla. Tämän jälkeen lakitiimi varmisti, että neuvotteluissa ja tuloksena syntyneessä sopimuksessa käytetty Chatbot-skripti on Walmartin sopimusstandardien ja -politiikan mukainen.

Yhtiön mukaan automatisoitu hankinta edellyttää, että määritellään tarkasti rajat sille, mitä ostaja on valmis myöntämään vastineeksi siitä, mitä hän haluaa. Esimerkki: AI Chabotin on tiedettävä tietyt kompromissit, joita ostaja on valmis antamaan esimerkiksi siirtyessään täydestä maksusta 10 päivän kuluessa laskun vastaanottamisesta maksujen vastaanottamiseen 15, 20, 30, 45 tai 60 päivän kuluttua. saatuaan laskun vastineeksi parannetuista irtisanomisen ehdoista ja toimittajien mahdollisuudesta laajentaa liiketoimintaansa Walmartin kanssa.

Onnistuneet tuotantopilotit ovat auttaneet Walmartia myymään ratkaisun muille liiketoimintansa osille. Kanadassa suoritetun pilotin jälkeen käyttöönotot Yhdysvalloissa, Chilessä ja Etelä-Afrikassa sekä Meksikossa, Keski-Amerikassa ja Kiinassa ovat välittömiä. Myös kategorioita on laajennettu.

Tästä näkee nousevan radan. Kun käyttöehdot muuttuvat algoritmisemmiksi, AI Chabotin ja muiden neuvottelutyökalujen käyttö tarkoittaa, että toimittajia on vähemmän, ja muut kulutuspoolien osat jäävät hallitsemattomiksi. Yhtä tärkeää on, että hankinnan ammattilaiset keskittyvät vähemmän sopimusten neuvottelemiseen ja enemmän strategisten suhteiden rakentamiseen, poikkeuksiin puuttumiseen ja jatkuvaan parantamiseen.

Tämä raportti perustuu tosiasioihin, jotka on julkaistu Harvard Business Review -lehdessä. Sen on kirjoittanut Remko Van Hoek, toimitusketjun hallinnan professori Arkansasin yliopiston Sam M. Walton College of Businessissa sekä Michael DeWitt, Walmart Internationalin strategisen hankinnan johtaja, Mary Lacity, arvostettu professori ja johtaja Blockchain Center of Excellence -keskuksessa Arkansasin yliopiston Sam M. Walton College of Businessissa, ja Travis Johnson, Walmart Internationalin hankintojen mahdollistamisratkaisujen vanhempi johtaja.

JÄLKIKIRJAUS: Walmartin johtajuus kehittää uusia tapoja luoda molemminpuolisesti tuottava työsuhde lukuisten toimittajiensa kanssa on loistava opas muulle teollisuudelle. Ilmeisesti tarvitaan lainopillista valvontaa varmistaakseen, että tiukkoja Walmart-sääntöjä noudatetaan, mutta tämän takana oleva kekseliäs ajattelu avaa jännittäviä uusia mahdollisuuksia, jotka voivat määritellä uudelleen ostajan ja toimittajan kumppanuudet.