Ongelma kiinteistösopimusten due diligence -jaksoissa

Kun liikekiinteistön omistaja haluaa neuvotella myynnistä, ostajalla on usein yleinen käsitys siitä, mitä hän on valmis maksamaan. Tämä ajatus heijastelee yleensä rajallista tutkimusta ja analysointia, koska laajempi selvitys ja analyysi maksaa enemmän kuin mahdollinen ostaja on valmis maksamaan tietämättään, että kiinteistö on sopimus.

Lukuun ottamatta erittäin myyjäystävällisiä markkinoita, osapuolet yleensä käsittelevät ostajan huolenaiheita allekirjoittamalla kauppasopimuksen, mutta antavat ostajalle myös due diligence -ajan – 30–90 päivää – kiinteistön tutkimista varten. Tänä aikana ostaja voi tarkistaa vuokrasopimukset huolellisesti, tarkistaa mahdolliset fyysiset ongelmat, etsiä ympäristöasioita ja varmistaa, että hänen kiinteistösuunnitelmansa ovat taloudellisesti järkeviä. Ennen kaikkea due diligence -jakso antaa ostajalle aikaa löytää kiinteistön hankkimiseen tarvittavat rahat – sekä velat että omat pääomat.

Muutama päivä ennen due diligence -ajan päättymistä myyjä saa usein puhelun välittäjältä kaupasta. Parhaassa tapauksessa välittäjä ilmoittaa, että ostaja tarvitsee due diligence -ajan pidentämisen tarkistaakseen joitain enemmän aikaa vaativia, usein ympäristöön liittyviä asioita. Pahimmassa tapauksessa välittäjä ilmoittaa, että ostajan due diligence -tutkimuksissa on tullut ilmi, että ostajan arvio kiinteistön arvosta oli liian korkea, eikä kaupassa ole järkeä ilman hinnanalennusta.

Joka tapauksessa myyjä on dilemman edessä. Muut mahdolliset ostajat, jotka ovat saattaneet olla kuvassa aiemmin prosessin aikana, ovat kaikki siirtyneet muihin asioihin. Tässä vaiheessa he ovat luultavasti menettäneet kiinnostuksensa. Jos myyjä ja sen välittäjä palaavat jollekin näistä ostajista, he voivat nähdä omaisuuden vahingoittuneena tavarana. Jos myyjä vetää kiinteistön pois markkinoilta, se saattaa joutua odottamaan useita kuukausia – tai vuosia – ennen kuin se menee uudelleen markkinoille. Kaiken tämän seurauksena myyjät yleensä mukautuvat ostajiin jossain määrin.

Lisää aikaa on helppo antaa. Myyjä saattaa yrittää päättää, mitä tuona aikana pitää tapahtua. Jos ostaja esimerkiksi tarvitsee lisää aikaa tutkiakseen kiinteistön takapihalla olevan kasan tunnistamattomia materiaaleja, osapuolet voivat sopia, että due diligence -ajan pidennys koskee vain tätä tutkintaa. Niin kauan kuin minkä tahansa ongelman ratkaisemisen kustannukset alittavat sovitun enimmäismäärän, ostajan on suljettava.

Ostajan pyyntö hinnanmuutosta puolestaan ​​aiheuttaa myyjälle lisää traumaa. Voiko myyjä saada jotain hyötyä vastineeksi hinnanmuutoksesta? Myyjä saattaa yrittää nopeuttaa sulkemista tai pyytää ostajaa luopumaan joistakin ehdoista tai korottamaan talletusta. Teoriassa myyjä saattaa vaatia oikeutta tuleviin maksuihin, jos omaisuus ylittää jonkin sovitun suorituskyvyn vertailuarvon. Käytännössä ostajat eivät kuitenkaan suostu tällaisiin toimenpiteisiin. Jos joku ostaja suostuu tällaisiin toimenpiteisiin, niistä on vaikea neuvotella ja vielä vaikeampi soveltaa ja panna täytäntöön.

Myyjä voisi suojautua joiltakin näiltä riskeiltä veloittamalla ostajalta ei-palautettavan optiomaksun kiinteistön poistamisesta markkinoilta due diligence -ajanjakson aikana. Tämä maksu antaisi ostajalle kiinteistön hallinnan, kun se suorittaa tutkimuksiaan. Se myös korvaisi myyjälle, jos ostaja päättäisi olla jatkamatta. Vaikka tällä tiellä on paljon järkeä, myyjät voivat yleensä saada optiomaksuja vain erittäin myyjäystävällisillä markkinoilla.

Toisena mahdollisuutena sopimus voi antaa ostajalle due diligence -ajan, mutta antaa ostajan irtisanoutua vain, jos ostaja havaitsee kiinteistössä todellisia ongelmia, jotka ylittävät tietyn määritellyn kynnyksen. Tämä lähestymistapa pelottaisi ostajia, koska he yleensä luottavat siihen, että heillä on täydellinen valinnaisuus due diligence -jakson seurauksena.

Myyjät voivat ehkä suojautua, ainakin hieman, olemalla teeskentelemättä, että due diligence -aika päättyy ja ostaja joko menee eteenpäin tai lähtee pois. Sen sijaan sopimukseen voitaisiin sisällyttää mahdollisuus jatkaa. Sopimuksessa voidaan esimerkiksi sanoa, että jos ostaja haluaa lisää aikaa, hänen on maksettava jatkomaksu, jota ei hyvitetä kauppahintaan. Ostaja haluaisi tietysti mieluummin vain korottaa talletusta ja pitää korotuksen sulkupankissa käytettäväksi ostohintaa vastaan. Vaikka sopimuksessa nimenomaisesti vaadittaisiin jatkomaksua, jos ostaja haluaa lisää aikaa, ostaja voi silti pyytää ilmaista pidennystä, mutta sillä on huono maku, koska se poikkeaa siitä, mitä osapuolet ovat sopineet.

Jos myyjällä on muita ostajia odottamassa, se voi tarjota houkuttelevan mekanismin, jolla estetään ostajia hyödyntämästä liikaa due diligence -jaksoja. Tätä varten myyjä saattaa haluta tehdä hyvin selväksi, että sillä on oikeus neuvotella muiden mahdollisten ostajien kanssa ja jopa allekirjoittaa varasopimuksia heidän kanssaan. Myyjä haluaa välttää sopimasta yksinoikeuteen kenen tahansa ostajan kanssa – kohtuullinen asema, kun otetaan huomioon, että ostajalla, jolla on antelias due diligence -aika, ei myöskään ole vahvaa sitoutumista kauppaan.

Parhaana strategiana myyjän tulisi tietysti yrittää ajoittaa myyntinsä tapahtumaan myyjäystävällisten markkinoiden aikana. Tämän päivän liikekiinteistömarkkinat eivät valitettavasti ole kovin myyjäystävällisiä. Tämä tilanne näyttää todennäköisesti eskaloituvan lyhyellä aikavälillä. Myyjien on joko odotettava parempaa päivää jossain tiellä – mutta kaikilla myyjillä ei ole pitkäjänteistä näkemystä – tai keksittävä jokin muu tapa lieventää sopimusten anteliaiden due diligence -jaksojen vaikutusta.