Kuinka suuret yhdysvaltalaiset lentoyhtiöt voivat vastata liikematkustamisen muutokseen

Kun pandemia iski maailmaan vuoden 2020 alussa, lentomatkustaminen tyrehtyi ihmisten pysyessä kotona ja useimmat matkat pysähtyivät. Kahden viime vuoden aikana on tehty lukuisia ennusteita työmatkojen paluusta. Delta Airlines ilmoitti äskettäin, että niiden liiketoimintaan liittyvät tulot olivat yhtä suuria kuin vuonna 2019 mutta pienemmällä volyymilla ja korkeammilla hinnoilla. Mediassa on päivittäin tarinoita työntekijöiden palaamisesta toimistoon ja siitä, kuinka eri yrityksillä on erilaisia ​​näkemyksiä siitä, mitä tämä tarkoittaa.

Vaikutusta Yhdysvaltain suurimpiin lentoyhtiöihin ei voida aliarvioida. Ennen pandemiaa näiden lentoyhtiöiden liikematkat edustivat noin 20 prosenttia niiden volyymista, mutta yli 50 prosenttia niiden liikevaihdosta. Liikematkustajat maksavat kolme-neljä kertaa vapaa-ajan matkustajien hintoja, joten Yhdysvaltain suurimmat lentoyhtiöt ovat suuren haasteen edessä, jos tällaisen matkustamisen rakennemuutokset ovat pysyviä. Tässä on viisi tapaa, joita lentoyhtiöiden on ehkä muutettava tämän ratkaisemiseksi:

Lentoaikataulu

Pandemian leviämisen jälkeen lentoyhtiöiden aikataulut ovat keskittyneet enemmän vapaa-ajan kohteisiin, koska liikematkailu oli niin epävarmaa. Nyt, noin 75 % vuoden 2019 kotimaan liikevaihdosta takaisin, suurten yhdysvaltalaisten lentoyhtiöiden on mietittävä oikeaa aikataulujen tasapainoa. Kyse ei ole siitä, että jotkin reitit ovat kaikki liike- tai vapaa-ajan reittejä, koska jokaisella reitillä kulkee osa jokaisesta. Suhde on tietysti erilainen, ja reiteillä, joilla on paljon liikematkoja, usein taajuus voittaa matkustajan. Siksi Southwest Airlines kuljettaa niin paljon pieniä liikematkustajia erityisesti.

Kolmen suurimman yhdysvaltalaisen lentoyhtiön vuorotiheydellä yhdellä reitillä ei ole kyse vain liikematkustajien joukosta, vaan myös mahdollisuudesta muodostaa yhteyksiä solmukohtaan. Kun American Airlinesin lentokone saapuu DFW:n lentokentälle Denveristä, se ajoitetaan mieluiten moniin muihin lentoihin, jolloin asiakkaat voivat liittyä useisiin paikkoihin. Mutta United Airlinesin matka samalla reitillä edellyttäisi, että nämä yhteydet tapahtuvat Denverissä, koska se on United-hub ja DFW on vain pinna.

Liikematkustajien määrän selkiytyessä on todennäköistä, että joitain taajuuksia joudutaan pudottamaan. Tämä antaisi lentokoneille aikaa, jota voitaisiin käyttää muiden reittien lentämiseen, lentoyhtiöt voisivat vain vähentää yleistä omaisuuden käyttöastetta tai luopua vähiten tehokkaista lentokoneistaan. Selvää kuitenkin on, että pandemian edeltävien liikematkustajien kysyntämallien mukaan laadittu aikataulu ei ole se aikataulu, jota optimoidaan pandemian jälkeiseen maailmaan.

Istuimen kokoonpano

First Class oli aiemmin ylellisin tuote, jonka lentoyhtiöt tarjosivat. Mutta tämä tuote haalistuu nopeasti, koska ne, jotka ovat valmiita maksamaan tästä tuotteesta, ovat suurelta osin kadonneet tai siirtynyt yksityisen ilmailun palvelukseen. Yhdysvaltain suurimmat lentoyhtiöt käyttävät nykyään kolmen luokan mallia, jossa on vakiolinja-auto, premium economy- ja businessluokka. Kotimaassa jotkut kutsuvat tätä edelleen ensiluokkaiseksi, mutta kukaan ei sekoita tätä siihen, miten kotimaista matkustamoa verrataan pitkän matkan kansainväliseen matkustamiseen. Niiden osuus, toisin kuin itse aikataulu, perustuu suurelta osin pandemiaa edeltäneisiin volyymeihin ja kysyntään.

Premium Economy siirtyy bisnesluokan tilalle, tai myös kotimainen ensiluokkainen. Se tarjoaa enemmän jalkatilaa kuin tavallinen valmentaja, mutta ei useimmissa tapauksissa paljon muuta. Mutta useimmilla Yhdysvaltain kotimaan matkoilla tämä etu on se, mitä useimmat ihmiset arvostavat, ja bisnesluokan eksklusiivisen hytin hintapisteessä ei ole niin paljon järkeä. Lisäksi monet ovat ärsyyntyneet maksaessaan kotimaisesta ensiluokkaisesta palvelusta ja vasta sitten pyytäneet maksamaan 19 dollaria tai enemmän hitaasta wi-fi-yhteydestä.

Useimmilla kotimaanmatkoilla lentoyhtiöiden on todennäköisesti vähennettävä liikematkaa/ensimmäistä matkustamoa premium-taloudellisuuden hyväksi ja tiivistettävä tavallista linja-auton hyttiä entisestään. Tämä tarkoittaa rivin tai kahden istuimen lisäämistä, ja koska suurempi osa matkustajista tulee hintaherkiltä vapaa-ajanmatkailijoilta, tämä on järkevää. Matkustamokokoonpanojen muuttaminen on kallista ja vie aikaa, joten lentoyhtiöt eivät tee tätä muutosta nopeasti tai kevyesti. Mutta kun pandemian jälkeinen kysyntä tulee selväksi ja liikematkustajat tasoittuvat 80 prosenttiin vuodesta 2019, jotkut ottavat tämän askeleen mukauttaakseen laivastonsa paremmin uusiin kysyntätottumuksiin.

Myyntivoima

Suurilla lentoyhtiöiden myyntihenkilöillä on yleensä kaksi päätavoitetta: voittaa matkakulut yrityksiltä ja suhteettoman suuri osuus matkatoimistoilta. Nämä tiimit toimivat hyvin taisteleessaan liiketoiminnasta kilpailevissa kaupungeissa, kuten sellaisissa, joita voi palvella useissa eri lentoyhtiöissä. Esimerkiksi Kansas City voisi uskottavasti käyttää Dallasia, Atlantaa, Chicagoa tai Minneapolista yhteyksiin, joissa suoraa vuoroa ei ole saatavilla. Tarjoamalla hintaalennuksia ja kenties erityiskohtelua työntekijöille (esimerkiksi automaattinen korotus kanta-asiakasohjelmassa), tämäntyyppisessä kaupungissa toimiva yritys voi halutessaan ohjata liikenteensä yhdelle lentoyhtiölle.

Keskus luo lisää haasteita. Delta Airlinesilla on suuri keskus Atlantassa. Toisaalta Atlantan yrityksillä ei todellakaan ole muuta lentoyhtiötä, jos ne lentävät useisiin paikkoihin, koska Delta tarjoaa eniten suoria lentoja useimpiin kohteisiin. Kuitenkin, jos yrityksellä on toimintaa Atlantassa ja Houstonissa, United voi olla järkevä valinta, koska he lentävät suoraan reitillä, jota tämä yritys käyttää eniten. Lentoyhtiöiden myyntihenkilöstö, joka tarjoaa huomattavia alennuksia omassa keskuksessaan, on vaarassa tulojen huomattavan laimentumisen. Matkatoimistojen kannustaminen ohjaamaan liikennettä sellaisille lentoyhtiöille, joissa agentti saa eniten palkkaa, on peli, joka voi toimia lyhyitä aikoja, mutta joka usein vastaa muiden lentoyhtiöiden kanssa ja päätyy nostamaan kustannuksia ilman uusia tuloja.

Lentoyhtiön tuottopäällikkö kertoisi, että on tavallista, että myyntitiimi painostaa tulonhallintatiimiä tarjoamaan asiakkailleen hinnat, joita ei ehkä muuten tarjottaisi. Mutta sama johtaja kertoisi sinulle, että he eivät käytännössä koskaan saa puhelua, jossa heitä pyydetään nostamaan hintaa, koska he voivat saada asiakkaansa maksamaan enemmän. Tämä on useimpien lentoyhtiöiden myyntihenkilöstön ongelma – heidät palkitaan usein tuloista, jotka eivät välttämättä ole lentoyhtiön edun mukaisia ​​myydä.

Halpalentoyhtiöillä on usein vähän tai ei ollenkaan myyntihenkilöstöä, koska ne myyvät hinnan perusteella eivätkä keskity liikematkustajien houkuttelemiseen. Kun suuret lentoyhtiöt käsittelevät liikematkustuksen rakennemuutosta, niiden on harkittava uudelleen myyntihenkilöstönsä kokoa ja fokusointia. Näin tehdessään heillä on todennäköisesti mahdollisuus kuluttaa vähemmän sekä ihmisiin että alennuksiin, koska liikematkustajien määrä vähenee. Kuitenkin, kun liikematkustuksen kokonaismäärä vähenee, taistelu liikematkustajista kiistanalaisissa kaupungeissa voi kiihtyä.

Kanta-asiakasohjelmat

Suuren lentoyhtiön kanta-asiakasohjelman taloutta on ohjannut "road warrior" eli liikematkustaja, joka lentää useita kertoja kuukaudessa. Koska yritykset matkustavat vähemmän, kanta-asiakasohjelmien on kalibroitava uudelleen ja laajennettava verkkoaan, jotta niistä tulee merkityksellisiä jopa satunnaisille matkustajille. Viimeaikaiset muutokset, joiden mukaan luottokorttikulut ovat yhtä suuret kuin lentäminen, ovat askel tähän suuntaan. Tässä on kuitenkin pidemmän aikavälin riski.

Pankit ovat olleet valmiita maksamaan lentoyhtiöille pisteitä, joita pankki voi myöntää luottokorttikuluista. Näin tehdessään he toivovat saavansa korttiaan käyttöön useammin, sillä käyttäjä voi voittaa ilmaisia ​​matkoja tai päivityksiä jopa ostaessaan elintarvikkeita ja bensaa. Se, mitä pankit ovat valmiita maksamaan, voi pienentyä ajan myötä, jos ne kokevat, että pyrkimys ilmaista matkustamiseen saattaa menettää vetovoimaansa. Kun vapaa-ajan liikenteessä ei tapahdu samanlaista rakennemuutosta kuin työmatkoilla, on myös mahdollista, että pankit huomaavat affinity-korttinsa arvostuvan entisestään.

Selvää kuitenkin on, että kanta-asiakasohjelmat, kuten istuinkokoonpanot ja lentoaikataulut, on rakennettu ja hinnoiteltu pandemiaa edeltävien matkustusmallien perusteella. Kun vapaa-ajan matkustaminen tai jopa "blisure"-matkailu (yhdistetyt liike- ja vapaa-ajanmatkat) edustaa enemmän matkustajamäärän kokonaismäärää, kanta-asiakasohjelmia on mukautettava.

Kustannusten hallinta

Lähes kaikissa skenaarioissa suurten yhdysvaltalaisten lentoyhtiöiden on keskityttävä kokonaiskustannusten hallintaan enemmän kuin koskaan. Tämä johtuu siitä, että työvoimakustannusten osuus kokonaiskustannuksista on kasvamassa ja halpalentoyhtiöt kasvavat nopeammin, mikä tarkoittaa, että hintapaineet jatkuvat kaikkein hintaherkimmille matkustajille. He voivat tehdä tämän tehokkaimmin yksinkertaistamalla liiketoimintaansa, kuten lentoyhtiöillä, komplikaatiot ovat yhtä suuria kuin kustannukset.

Tämä yksinkertaistaminen voi tapahtua heidän laivastossaan, matkustajapolitiikoissaan, organisaation irtisanomisissa ja heidän suhteissaan liikekumppaneihin. Liikematkustajien määrän vähentäminen, vaikka siitä maksettaisiin vielä korkeampia hintoja, kuten tänä vuonna on tapahtunut, antaa lentoyhtiölle motivaation alentaa kustannuksia, joita ei enää tarvita tai joita ei voida enää tukea.

Työmatkustuksen rakennemuutos näyttää nyt varmalta, sillä yrityksillä on monia syitä matkustaa harvemmin. Tämän vaikutus Yhdysvaltain suurimpiin lentoyhtiöihin on merkittävä ja vaikuttaa niiden liiketoimintaan monin tavoin. Lentoyhtiö, joka ymmärtää tämän ja hyppää siihen, saa monen vuoden edun.