Sähköautojen valmistajat pyrkivät sovittamaan autokauppiaat tulevaisuuden suunnitelmiinsa

DETROIT – Autonvalmistajina jahtaa Teslan kaltaisia ​​voittoja uusissa sähköajoneuvoissa he kohtaavat eksistentiaalisen kysymyksen: kuinka parhaiten saada franchising-autokauppiaat mukaansa heidän siirtyessään käyttämään sähköautoja.

Jotkut, kuten General Motors, pyytävät luksuskauppiaita menemään all-in sähköautoihin tai poistu yrityksestä. Toiset pitävät Ford Motor tarjoavat jälleenmyyjille erilaisia ​​"EV-sertifioinnin" tasoja, kun taas useimmat muut autonvalmistajat tai OEM-valmistajat tietävät, että heidän on muutettava myyntiprosessia sopimaan kehittyvään alaan, mutta yrittävät silti selvittää, miten se tehdään.

"Luulen, että me kaikki rakennamme tätä lentokonetta lentäessämme", Michael Alford, National Auto Dealers Associationin puheenjohtaja, joka edustaa yli 16,000 XNUMX Yhdysvaltain uutta franchising-jälleenmyyjää, kertoi CNBC:lle. "OEM-valmistajasta riippuen sitoutumisen taso tai intensiteetti vaihtelee."

Autonvalmistajilla ja franchising-jälleenmyyjillä on monimutkainen suhde, jota monissa osavaltioissa tukevat lait, jotka tekevät franchising-myyjien ohittamisesta ja uusien ajoneuvojen myymisestä suoraan kuluttajille vaikeaksi, ellei laittomaksi. (Tesla ja muut uudemmat sähköautot ovat tehneet työskenteli ympäriinsä tällaiset määräykset kustannusten leikkaamiseksi.)

Sekä autonvalmistajat että franchising-jälleenmyyjät haluavat maksimoida voitot, mutta ne ovat erillisiä yrityksiä, jotka riippuvat suuresti toisistaan ​​menestyäkseen. Jälleenmyyjät luottavat autonvalmistajiin tuotteiden täyttämisessä ja siirtämisessä, ja autonvalmistajat puolestaan ​​luottavat jälleenmyyjiin myymään ja huoltamaan ajoneuvoja sekä palvelemaan asiakkaita. 

Sen, kuinka tämä historiallinen suhde sopii täysin sähköiseen tulevaisuuteen, odotetaan olevan autonvalmistajien ja jälleenmyyjien välisten keskustelujen eturintamassa National Auto Dealers Association -näyttelyssä, joka järjestetään sunnuntaihin Dallasissa. Tapahtuma houkuttelee vuosittain tuhansia franchising-myyjiä kuulemaan omista automerkeistään.

Jälleenmyyjille – mom and pop shopista suuriin julkisesti noteerattuihin ketjuihin – sähköautot merkitsevät uusien työntekijöiden koulutusta, infrastruktuuria ja huomattavia investointeja myymälöihinsä, jotta ne pystyvät huoltamaan, myymään ja lataamaan ajoneuvoja. Riippuen jälleenmyyjän koosta, nämä päivitykset voivat helposti maksaa satoja tuhansia tai miljoonia dollareita. Tietenkin he haluavat varmistaa, että heidän sijoituksensa kannattavat.

"Tämän aiheen sävy ja sisältö on kehittynyt, ja mielestäni tänä vuonna on hyvin, hyvin selvää, että vanhat OEM-valmistajamme ymmärtävät, että olemme tärkeitä eteenpäin", sanoi Alford, joka johtaa Chevrolet- ja Cadillac-jälleenmyyjiä Pohjois-Carolinassa.

Kun yhä useammat autonvalmistajat esittelevät sähköautoja, he ajattelevat uudelleen myyntiprosessia, mukaan lukien uusien ajoneuvojen myyminen suurelta osin, ellei kokonaan, verkossa. Tesla oli ensimmäisten joukossa autonvalmistajia, jotka omaksuivat suuren osan liiketoiminnastaan ​​verkkomyynnin, vaikka sillä on edelleen fyysisiä jälleenmyyjiä, tietosivustoja ja huoltoliikkeitä.

Suurempi siirtymä verkossa saattaa rajoittaa jälleenmyyjien roolia tiukasti käsittelyyn, huoltoon ja jakelukeskuksiin jatkossa ja poistaa tarpeen hankkia suuria autoeriä, joita he sitten myyvät kuluttajille.

"Yleensä franchising-järjestelmä säilyy jopa perinteisten autonvalmistajien sähköautoissa, vaikka ne kaikki näyttävät etsivän tapoja muokata sitä kilpailukykyisemmiksi, joten he sanovat maailman Teslojen kanssa", sanoi Michelle Krebs. , Cox Automotiven analyytikko.

Autonvalmistajat uskovat, että tämä tarjoaa kuluttajille virtaviivaisemman ja yhtenäisemmän myyntiprosessin, mutta he pitävät jälleenmyyjiä myös kumppaneinaan ja tarjoavan "strategisia etuja" muissa myynti- ja huoltokysymyksissä.

Honda Motor on sanonut, että se aikoo siirtää enemmän myyntiä verkkoon, mukaan lukien 100-prosenttinen online-myynti ylelliselle Acura-merkkiselle sähköautoille. Mamadou Diallo, amerikkalainen Hondan varatoimitusjohtaja, sanoi, että suunnitelma on helpottaa tilausprosessia verkossa, mutta jälleenmyyjät noutavat tai toimittavat ajoneuvon. Näitä menettelyjä kehitetään kuitenkin edelleen, hän sanoi.

"Haluamme edetä varmistaaksemme, että tarjoamme mukavuutta asiakkaiden etsimien kanssa ilman aikomusta ohittaa jälleenmyyjämme", Mamadou sanoi tiistaina mediapuhelun aikana.

Jay Vijayan, joka auttoi Teslan digitaalisten ja IT-järjestelmien rakentamisessa, ei usko, että sähköautojen myynti yksinomaan verkossa onnistuu. Hän sanoi, että myyntipisteiden yhdistelmä on paras, minkä vuoksi Tesla ja uudemmat sähköautot myyvät verkossa sekä avaavat uusia näyttelytiloja ja palvelukeskuksia.

"omena avaa vielä uusia kauppoja, eikö? Ja jokainen yritys, jonka uskot menevän suoraan, avaa myös uusia myymälöitä autoteollisuudessa”, sanoi Vijayan, pilvipohjaisen jälleenmyyjäpalveluntarjoajan Tekionin perustaja ja toimitusjohtaja.

Wall Streetin analyytikot ovat suurelta osin pitäneet suoramyyntiä kuluttajille keinona optimoida voittoa. Teslalle on kuitenkin ollut kasvavaa tuskaa ajoneuvojensa huollon suhteen.

Fordin toimitusjohtaja Jim Farley on sanonut, että hän haluaa autonvalmistajan jälleenmyyjien leikkaavan myynti- ja jakelukustannuksia 2,000 dollarilla per ajoneuvo olla kilpailukykyinen Teslan suoraan kuluttajille -mallin kanssa.

Ford on yksi niistä autonvalmistajista, jotka saavat eniten vastustusta jälleenmyyjiltä sähköautojen työntämisestä, joka sisältää sähköautojen sertifiointitasoja, jotka voivat maksaa yli miljoona dollaria myymälää kohden jälleenmyyjän koosta riippuen.

Detroit-autovalmistaja kohtaa oikeudellisia haasteita sertifiointiohjelmalle jälleenmyyjiltä, ​​​​jotka väittävät, että suunnitelma rikkoo franchising-lakeja. 27 jälleenmyyjän ryhmä Illinoisissa jätti protestin osavaltion moottoriajoneuvojen arviointilautakunnalle, ja neljä New Yorkin jälleenmyyjää nosti kanteen autovalmistajaa vastaan ​​viime kuussa, Automotive Newsin mukaan.

Ford-jälleenmyyjä Marc McEver sanoi allekirjoittaneensa korkeimman sähköauton sertifiointitason jälleenmyyjälleen lähellä Kansas Cityä, Kansasissa, mutta hän on huolissaan ohjelman kustannuksista ja ajoituksesta.

"Luulen, että olemme kaikki huolissamme siitä, että se, mitä he pakottavat meidät laittamaan nyt, kun saamme todella joitain ajoneuvoja, ovat vanhentuneita ja ne on päivitettävä tai vaihdettava", McEver, joka omistaa myös Lincoln-jälleenmyyjän, sanoi. .

Investointien lisäksi jälleenmyyjien, jotka päättävät myydä Fordin sähköautoja, on noudatettava viittä standardia pysyäkseen hyvässä asemassa: selkeä ja neuvoteltavissa oleva hinnoittelu; latauksen investointi; työntekijän koulutus; ja parannettu ajoneuvojen osto- ja omistamiskokemus asiakkaille sekä digitaalisesti että henkilökohtaisesti.

Ford aikoo lauantaina hahmotella joitain muutoksia EV-sertifiointitasoihinsa kahden suunnitelmat tuntevan henkilön mukaan. Muutokset, kuten ensimmäinen raportoitu Automotive News, kaventaisi eroja ohjelman kahden tason välillä. Alimman tason mukana tulee pienempi pääomasijoitus, mutta myös pienempi määrä sähköautoja Fordilta.

Ford kuitenkin antaa jälleenmyyjille mahdollisuuden kieltäytyä sähköautojen myynnistä ja jatkaa yhtiön kaasukäyttöisten autojen myyntiä, toisin kuin yleistynyt General Motors.

GM on tarjonnut ostoja Buick- ja Cadillac-jälleenmyyjilleen, jotka eivät halua myydä sähköautoja. Noin 320 Cadillacin 880:sta jälleenmyyjät tekivät ostoja. Buickin ostot jatkuvat tiedottajan mukaan.

Toyota Motor, ei puolestaan ​​aio uudistaa franchising-jälleenmyyjäverkostoaan, koska se investoi sähköistettyihin ajoneuvoihin, toimitusjohtaja Akio Toyoda kertoi jälleenmyyjille rajuja suosionosoituksia syyskuussa.

"Tiedän, että olet huolissasi tulevaisuudesta. Tiedän, että olet huolissasi siitä, kuinka tämä liiketoiminta muuttuu. Vaikka en voi ennustaa tulevaisuutta, voin luvata sinulle tämän: sinä, minä, me, tämä yritys, tämä franchising-malli ei ole menossa mihinkään. Se pysyy sellaisena kuin se on", sanoi Toyoda, joka eroaa toimitusjohtajan tehtävästä tulla puheenjohtajaksi huhtikuussa.