Asiakkaiden houkutteleminen uusiin muotibrändeihin on vaikeampaa kuin koskaan

Muotistartupit olivat ennen vain muotia. Jos se sopi oikein, oli hinnoiteltu oikein ja näytti hyvältä, sinulla oli voittaja. Mutta nyt, ennen kuin kuluttajat harkitsevat näitä asioita, brändin on kiinnitettävä kuluttajan huomio verkossa, mikä tekee yrityksestä paljon monimutkaisemman.

Internetissä huomion saaminen on arvoista. Kuluttajat haluavat brändejä, jotka ovat samanmielisiä asioista, kuten kestävyydestä, oikeudenmukaisista palkoista ja muista henkilökohtaisista arvoista ja jotka tekevät uusien asiakkaiden saamisesta kalliimpaa, monimutkaisempaa ja vaativampaa kuin koskaan.

Syten, tuotekehitysalustan, uudessa tutkimuksessa on tietoja, jotka osoittavat, kuinka paljon vaikeampaa se on nyt.

Lähes puolet online-muotikuluttajista käyttää suoraa latausta (jossa he eivät etsi vaan kirjoittavat URL-osoitteen tai verkkosivuston nimen). Koska kuluttajat menevät suoraan sivustolle, he eivät tavoita mitään Google-mainossanoja tai hakukoneoptimointia. Jo ennen kuin brändi alkaa etsiä uusia asiakkaita, lähes puolet markkinoista on poissa käytöstä.

Vaikka tuotemerkki saa kuluttajan kirjoittamaan URL-osoitteen, myynti tapahtuu vain 3 prosentin todennäköisyydellä. Se on korkeampi kuin jos he tulevat brändin sivustolle muulla tavalla. Jos ne tulevat maksetusta Facebook- tai Instagram-mainoksesta, ostomahdollisuus on alle 1 %.

Yli 80 % verkkomuotikuluttajista tekee ostoksia mobiililaitteella. Vaikka brändi houkuttelee kuluttajaa tekemään ostoksia sivustollaan, kuluttaja on todennäköisesti hajamielinen, koska hän tekee jotain muuta tehdessään ostoksia.

Tietojen mukaan mobiilimuotikuluttajat viettävät lähes 20 % vähemmän aikaa ostoksille verrattuna pöytätietokoneiden käyttäjiin. He myös katsovat vähemmän sivuja ja kuluttavat vähemmän kuin pöytäkoneissa, noin 30 % vähemmän, ja he tilaavat vähemmän tuotteita.

Kun kuluttajat käyttävät mobiililaitteita ja tekevät ostoksia hajamielisesti, heidän huomionsa vangitseminen on vaikeampaa kuin koskaan. Tämä tarkoittaa, että tarvitaan enemmän viestejä, ja se nostaa asiakkaiden hankintakustannuksia jatkuvasti.

Eikä se ole vain muotia. Syte-raportin tiedoissa koruista ja kodin sisustuksesta on samanlaisia ​​tietoja.

Kaikki nämä muutokset kuluttajakäyttäytymisessä tekevät kuluttajien houkuttelemisesta vaikeampaa ja kalliimpaa, ja kun brändi vihdoin saa heidät, he kuluttavat vähemmän.

Miten se oli erilaista ennen?

Anthony Choe, Provenancen perustaja ja toimitusjohtaja, joka sijoittaa kuluttajabrändeihin, mukaan lukien Dagne Dover, Marine Layer, Knot Standard ja MeUndies, selittää, että vuodet 2014–2021 olivat täysin erilaisia ​​nuorille aloittaville brändeille. Tuohon aikaan pääomaa oli paljon enemmän saatavilla kuin nyt ja markkinointi, erityisesti Facebookissa, oli paljon halvempaa ja tehokkaampaa. Tämän ympäristön ansiosta startup-yritykset pystyivät muodostamaan vahvan asiakaskunnan kohtuullisin kustannuksin.

Nyt Facebook ei ole enää nouseva, pääomaa on vaikeampi saada ja verkkomarkkinointi on paljon monimutkaisempaa. Facebookissa suorittamasi kampanja on erilainen kuin Instagramissa ja taas erilainen kuin Tik Tok. Inhimilliset ja taloudelliset resurssit näiden erilaisten kanavien kehittämiseen ja hallintaan ovat paljon suuremmat kuin mitä aiemmin vaadittiin.

Näinä alkuvuosina voit rakentaa merkittäviä yrityksiä vain olemalla verkossa. Nykyään se on vaikeampaa. Fyysisten myymälöiden omistaminen ja tukkumyynti on nyt tärkeämpää kuin koskaan aikaisemmin tietoisuuden lisäämiseksi ja markkinointisotkujen leikkaamiseksi.

Monet sijoittajat kysyvät nyt, voivatko kuluttajatuotteiden startup-yritykset pyrkiä useiden miljardien dollarien yrityksiin, kuten Ralph Lauren ja muut tekivät monta vuotta sitten. Choe ja monet muut sijoittajat, joiden kanssa olen puhunut, ajattelevat, että he eivät voi.

He uskovat, että maailma on nyt pirstoisempi, ja tämä tekee suureksi tulemisen epätodennäköisemmän. Choe uskoo, että menestyvän kuluttajabrändin pitäisi nyt ajatella 250 miljoonan dollarin tulotavoitetta 2.5 miljardin dollarin sijaan.

Miten he tekevät sen

Kun näen nyt menestyviä brändejä, niillä on seuraavat ominaisuudet:

Monikanavainen. Takana ovat ajat, jolloin vain verkossa oleminen teki brändistä viileän ja halutun. Brändien on nyt valittava lukuisista kanavista, mukaan lukien tukkumyynti, omat myymälänsä, oma verkkosivusto, AmazonAMZN
tai WalmartWMT
online-markkinapaikat ja tilaus, ja jokaisella näistä kanavista on useita permutaatioita.

Selkeä ääni. Verkkomarkkinointi on täynnä sotkua ja huomion saaminen on kallista. Menestyneillä brändeillä on nykyään usein ainutlaatuinen tapa tavoittaa kuluttajansa, mikä saa heidät selviytymään verkkomarkkinoinnin korkeista kustannuksista.

Jotkut brändit käyttävät kanavia strategiana tullakseen huomatuiksi, kuten suurissa, tunnetuissa usean brändin liikkeissä tai omat vitriinit vilkkaasti liikennöidyissä paikoissa. Jotkut käyttävät vaikuttajia. Toiset käyttävät juuri viestiään, kuten ulkoilubrändi Cotopaxi, jonka perustehtävä on köyhyyden torjuminen.

Se on tuote, tyhmä. Tuote ei tietenkään voi koskaan olla toissijainen, se on perusasia mille tahansa merkille.

Mutta kun brändillä on loistavia tuotteita, ei ole totta, että "jos rakennat sen, ne tulevat", koska ensin heidän on tiedettävä, että olet siellä.

Numeroiden on toimittava. Aiemmin on ollut ok, että brändit kuluttavat enemmän kuin tienaavat, mutta nyt sijoittajat haluavat voittoja.

Kaksi numeroa ovat tärkeitä: bruttokate (tulot vähennettynä todellisen tuotteen kustannuksilla plus lähetyskulut) ja asiakkaiden hankintakulut. Yleensä kulujen vähentämisen jälkeen on jäätävä 30-40 senttiä, ja jos ei ole, on vaikea olla kannattavaa.

Kaiken muun oikealla tavalla ei ole väliä, jos nämä kaksi numeroa eivät toimi. Sijoittajat ovat nyt syrjivämpiä. Jos tie voittoihin ei ole selvä, ne eivät ole peli loputtomille rahoituskierroksille päästäkseen perille.

Mitä tulevaisuus tuo tullessaan

Sanalla sanoen tulevaisuus on: epävarma. Kukaan ei tiedä, mikä sosiaalisen median kanava seuraavaksi hallitsee ja mitä sen käyttäminen markkinointiin maksaa. Kukaan ei tiedä, mitä tapahtuu toimituskuluille ja toimitusketjun ongelmille (vaikka ensi vuosi näyttää lupaavalta). Ja kukaan ei tiedä, mitä taloudelle tapahtuu ja olemmeko lamassa vai menemmekö siihen.

Epävarmuus tekee ihmisistä riskialttiita. Sijoittajat ovat haluttomampia investoimaan ja kuluttajat epäröivämpiä kulutuksen suhteen. Markkinointikustannukset todennäköisesti jatkavat nousuaan, ja ainutlaatuisen äänen tai kanavan merkitys kuluttajille tulee olemaan entistä tärkeämpää lähitulevaisuudessa.

Joitakin asioita tiedämme: superkokoisten markkinointibudjettien aikakausi, jolla kaadetaan rahaa markkinointiin mittakaavan rakentamiseksi, on ohi. Todennäköisyys rakentaa usean miljardin dollarin kulutustavaraliiketoiminta on pienempi. Kuluttajat haluavat jatkossakin muutakin kuin vain hienoa tuotetta, ja he ostavat sen vain, jos se on kätevä, hinnoiteltu oikea ja ilmaisee arvoa, joka harmonisoi heidän uskomuksiaan.

Lukija, jos olet päässyt näin pitkälle, olen pahoillani joudun toteamaan, että lopussa ei ole parempaa uutista kuin alussa: uuden muodin ja siihen liittyvien yritysten on vaikeampaa kuin koskaan saada uusia asiakkaita, eikä se helpota lähiaikoina. .